Partenariats stratégiques : une des clés de transformation des organisations

Qu’ils soient financiers, commerciaux ou industriels, les partenariats stratégiques sont des leviers puissants de développement des entreprises.

Pourquoi décider de s’engager dans des partenariats stratégiques ?

partenariats stratégiques

Les partenariats stratégiques offrent des opportunités permettant aux entreprises d’accélérer leur croissance, de mutualiser leurs investissements, de maîtriser leurs coûts opérationnels, d’acquérir des expertises spécifiques ou encore de réduire les risques.

A l’heure où les entreprises font face à des cycles d’investissement, de production ou encore d’innovation de plus en plus courts, ainsi qu’à une compétition vive et imprévisible, les partenariats constituent une réponse efficace à ces nouveaux enjeux. Ils s’organisent depuis de nombreuses années entre acteurs établis afin de sécuriser des parts de marché, conquérir de nouvelles zones géographiques, de nouveaux utilisateurs… Aujourd’hui de nouvelles formes de partenariats apparaissent avec les grands groupes qui recherchent l’agilité et la créativité proposées par les jeunes pousses qui, elles, sont à la poursuite de financements et d’expérience. Cette volonté de rapprochement laisse place depuis quelques années à de nombreuses initiatives telles que la mise en place d’un incubateur, le déploiement d’un campus interne, la participation à des hackathon, le lancement de démarches d’open innovation

Si le partenariat est source de performance, sa mise en œuvre reste un exercice difficile et doit faire l’objet d’une attention particulière afin de préserver la valeur déjà existante.

Quelles sont les conditions de réussite des partenariats stratégiques ?

Certains prérequis sont indispensables afin de garantir le succès de la relation sur le long-terme :

– Cibler le bon partenaire et le bon partenariat

L’étape préliminaire est de déterminer le bon profil (industriel, financier, commercial…) et de vérifier la compatibilité des entreprises (leur cœur de métier, leur positionnement, leur stratégie, leur structure managériale, leurs organisations fonctionnelles et opérationnelles, leurs cultures et valeurs…). Au-delà de l’identité du partenaire, la nature même du partenariat est clé et nécessite d’être évolutive pour répondre aux enjeux du marché. Deux entreprises doivent par exemple et si besoin être capables de transformer leur accord de coopération en une joint-venture.

– Bâtir un accord équilibré

Chaque acteur doit être engagé et avoir un intérêt au succès du partenariat à moyen et long terme : partage des coûts et bénéfices, mise à disposition de moyens (ressources, compétences, réseau, etc.), mécanismes croisés d’intéressement à la performance, développement de l’innovation

Les éléments suivants nécessitent également d’être considérés et partagés par les acteurs : l’impact du partenariat à 4 ou 5 ans, la valeur générée, la répartition des droits de la propriété intellectuelle, la progressivité de l’implication ainsi que les conditions d’évolution et de sortie.

– Pérenniser

Il est important de définir une gouvernance claire et respectée (rôles et responsabilités de chacun) afin de clarifier les pouvoirs et la capacité de décision de chaque interlocuteur. La gouvernance aura pour rôle de décider des ajustements nécessaires à la continuité de la relation et à l’augmentation de création de valeur. Par ailleurs, il est fondamental de bien définir et suivre un ensemble de KPI tangibles pour mesurer la performance du partenariat stratégique.

BY.O Group accompagne les entreprises tout au long des grandes étapes du partenariat : depuis l’identification de la cible jusqu’au déploiement opérationnel.

Nous avons ainsi contribué au succès de certains partenariats stratégiques, à titre d’exemple :

  • Nous avons accompagné Intermarché dans le cadre de sa stratégie de croissance pour se préparer à l’acquisition de Bricorama.
  • La direction générale de La Poste nous a confié le développement stratégique de ses activités de services afin d’accélérer sa prospection et la mise en place de partenariats nationaux.
  • Nous avons assuré le développement et le pilotage d’un partenariat entre le groupe Wensli (leader chinois de la soie) et Marc Rozier (société française spécialisée dans la soie et le foulard haut de gamme).
  • Le groupe Square Habitat nous a sollicités pour organiser l’intégration de nouvelles agences immobilières et garantir la continuité opérationnelle des activités des agences intégrées.
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