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Adapter votre positionnement et votre stratégie de développement commercial
La clé du développement d’affaires complexes réside dans 3 éléments essentiels : un positionnement différenciant, des partenariats commerciaux efficaces et une approche coopérative avec le client. Notre parfaite connaissance du monde des achats et de la stratégie de sourcing des grands groupes nous permet d’aider les entreprises à positionner leur offre en lien avec les stratégies de leurs clients.
Notre offre d’accompagnement
- Le développement de stratégies de positionnement ou de repositionnement
- Le montage de partenariats commerciaux, consortiums, joint-ventures ou acquisitions pour développer de nouveaux marchés
- Le développement des compétences des équipes commerciales
- L’élaboration d’une approche grands comptes
- La structuration et l’organisation de réponses à des appels d’offres complexes
Les clés d’une stratégie de développement d’affaires
- Un positionnement différenciant
- Des partenariats commerciaux efficaces
- Une approche coopérative avec le client
Un positionnement différenciant
Le positionnement différenciant d’une entreprise est la manière dont elle se distingue de ses concurrents en offrant des produits ou services uniques, ou en utilisant des méthodes de marketing ou de vente innovantes pour atteindre sa clientèle. Le but est de créer une proposition de valeur qui favorise la stratégie de croissance, en attirant et fidélisant les clients tout en se démarquant de la concurrence.
Un positionnement différenciant est important pour plusieurs raisons. Tout d’abord, il permet de développer une image de marque forte et cohérente qui favorise la fidélisation. Cela peut permettre à l’entreprise de fixer des prix plus élevés, car les clients sont prêts à payer pour la valeur ajoutée qu’elle apporte. Enfin, cela peut stimuler l’innovation, en encourageant les équipes à trouver des façons de continuer à progresser et à se distinguer.
Des partenariats commerciaux efficaces
Un partenariat commercial est une collaboration entre deux ou plusieurs organisations pour atteindre des objectifs communs. Cela peut prendre la forme d’un accord commercial, d’une joint-venture (JV) pour développer un nouveau produit ou d’un partenariat stratégique de distribution pour étendre la portée géographique d’une entreprise.
Cela peut permettre aux sociétés partenaires de combiner leurs compétences, leurs ressources et leur expertise pour obtenir des résultats plus rapidement et efficacement qu’en travaillant seules. En travaillant ensemble, les partenaires peuvent partager les coûts et réduire le risque individuel d’une initiative commerciale, tout en maximisant les avantages mutuels.
Un partenariat commercial efficace commence par l’identification de partenaires potentiels qui partagent des valeurs et des intérêts communs. Les entreprises devraient également s’assurer que les termes de l’accord sont clairs et équitables pour toutes les parties impliquées, en définissant les responsabilités de chaque partenaire, les attentes en matière de performances et les termes de partage des coûts et des bénéfices.
Une approche coopérative avec le client
Une approche coopérative avec le client est une stratégie commerciale qui implique une collaboration étroite entre l’entreprise et ses clients, dans leur intérêt commun. Elle repose sur une compréhension approfondie des besoins, des attentes et des problèmes de la cible, ainsi que sur une volonté de travailler ensemble pour les résoudre.
Concrètement, une approche coopérative peut prendre plusieurs formes, telles que :
- La co-création de produits ou services, où les clients sont impliqués dans le processus de création, en partageant leurs idées et leurs commentaires pour créer des offres adaptées à leurs besoins.
- Le partage de connaissances et de ressources, pour mieux comprendre le marché et les tendances, ainsi que pour trouver des solutions aux défis communs.
- L’établissement d’une relation de confiance, où l’entreprise est considérée comme un partenaire plutôt que comme un simple fournisseur, ce qui favorise la fidélisation et la rétention à long terme.
Une approche coopérative peut être bénéfique car elle permet d’identifier une nouvelle opportunité, de créer des offres plus pertinentes et adaptées aux besoins des clients, et de se différencier de ses concurrents en créant une relation de confiance et de collaboration avec ses clients.
Votre stratégie de développement avec By.O
La particularité de notre offre By.O est liée à notre parfaite connaissance du monde des achats et de la stratégie de sourcing des grands groupes. Cela nous permet d’aider les équipes commerciales et les Directions générales à positionner leur offre en lien avec les stratégies de leurs clients.
- Identifier de nouvelles opportunités :
en explorant de nouveaux marchés, en développant de nouveaux produits ou services, en optimisant vos processus et votre management, ou réalisant une acquisition. - S’adapter à un nouveau contexte :
en développant votre capacité de réaction face à un nouveau contexte concurrentiel, en trouvant des leviers à court terme tout en guidant la trajectoire sur le moyen terme. - Renforcer sa résilience :
en rendant votre entreprise plus adaptable aux changements de l’environnement économique et commercial, aux évolutions technologiques ou aux changements de réglementations. - Développer l’engagement des collaborateurs :
en leur offrant des perspectives et des opportunités de carrière.
Il s’agit donc d’une initiative essentielle pour assurer la pérennité et la croissance de l’entreprise.
Quels sont les types de stratégies de croissance ?
On distingue habituellement deux méthodes de croissance pour une entreprise :
- Croissance interne ou organique : elle consiste à se développer en utilisant ses ressources internes, en améliorant son offre et ses processus en interne, en élaborant une nouvelle offre, ou en explorant de nouveaux marchés.
- Croissance externe : elle consiste à acquérir une ressource externe pour augmenter sa taille et son influence, via des fusions, acquisitions ou un partenariat stratégique.
Avant de choisir la méthode la plus adaptée, il convient de procéder à une analyse et d’élaborer la meilleure stratégie de croissance. Différents outils d’analyse peuvent être utilisés, comme la matrice d’Ansoff. Le nom de cette matrice vient d’Igor Ansoff, mathématicien qui l’a conçue et publiée en 1957.
La matrice d’Ansoff est un tableau à double entrée qui croise la notion de marché avec celle de nouveau produit ou service proposé par une entreprise. Cette matrice propose ainsi 4 types de stratégies de croissance distinctes.
Pénétration du marché
La pénétration de marché consiste à augmenter sa part de marché grâce à son offre existante. Elle vise à accroître ses ventes, généralement par le biais d’une baisse des prix, d’une augmentation de la publicité ou d’une amélioration de la distribution.
L’objectif est de maximiser les ventes de sa gamme actuelle et de réaliser des économies d’échelle grâce à une augmentation de la production.
Cette stratégie de croissance est généralement considérée comme moins risquée que d’autres stratégies telles que la diversification ou l’expansion géographique car elle utilise un management et des ressources existantes sur un marché déjà identifié.
Développement du marché
Cela consiste à élargir son marché en ciblant de nouveaux segments de clientèle ou de nouveaux pays. Cette stratégie vise à augmenter les ventes en s’adressant à un public plus large.
Différentes approches sont possibles :
- Modifier son produit ou service pour qu’il convienne à un marché plus large
- Adapter sa communication ou distribution pour toucher de nouveaux clients
- Se développer dans de nouveaux marchés, soit en élargissant sa présence sur le territoire national, soit se développant à l’international pour conquérir de nouveaux marchés.
Cette stratégie est particulièrement utile pour les entreprises dont le marché actuel est saturé ou qui ont atteint leur potentiel de croissance sur celui-ci. Cela peut permettre d’augmenter ses ventes et sa rentabilité, tout en réduisant sa dépendance à l’égard d’une zone ou d’un segment spécifique.
Développement produit ou service
Cela consiste pour une société à améliorer et à étendre son offre existante en apportant des modifications, des améliorations ou des innovations. Cela peut inclure de nouvelles fonctionnalités, l’amélioration de la qualité, la réduction des coûts ou la personnalisation des produits actuels pour répondre aux besoins spécifiques de sa cible.
L’objectif de cette stratégie est de renforcer sa position en attirant de nouveaux consommateurs et en fidélisant ceux existants grâce à une proposition innovante, de meilleure qualité ou plus personnalisée. Elle permet également de se différencier de ses concurrents et de maintenir sa position concurrentielle.
Cette stratégie de croissance peut impliquer des investissements importants en R&D, en marketing et en communication, ainsi qu’un risque financier. Il est donc important d’évaluer soigneusement les avantages et les coûts de cette stratégie avant de lancer le projet.
Diversification des activités
Cette stratégie de croissance consiste à étendre les activités d’une société vers de nouveaux produits ou services qui peuvent être différents de ceux existants. Cette stratégie peut correspondre à l’élargissement de sa gamme existante ou à l’attaque de nouveaux secteurs d’activités.
Elle permet de réduire sa dépendance à un seul marché ou produit et de se protéger contre les risques liés à la conjoncture économique ou aux évolutions du marché. Elle permet également d’explorer de nouveaux territoires et de maximiser les opportunités de croissance en tirant parti des compétences existantes en interne.
Il en existe plusieurs types :
- Diversification connexe : lorsque l’on se lance dans des activités liées à son métier principal
- Diversification horizontale : lorsque l’on se lance dans des activités similaires à celles qu’elle propose déjà
- Diversification conglomérale : lorsque l’on se lance dans des activités totalement différentes de celles qu’elle propose déjà.
Les étapes de votre stratégie de développement avec By.O
- Analyse de la situation : forces, faiblesses, opportunités et menaces (SWOT), analyse des tendances et des défis actuels
- Détermination des objectifs : augmentation des revenus, prise de parts de marché supplémentaires, expansion géographique…
- Identification des options et choix de la stratégie : sélection des options les plus appropriées en fonction de leur faisabilité, leur potentiel de rentabilité, leur compatibilité avec les ressources de l’organisation…
- Planification et mise en œuvre : allocation des ressources, équipe projet dédiée, identification et gestion des partenaires stratégiques…
- Suivi et évaluation : il est important de suivre et d’évaluer régulièrement l’avancée pour s’assurer de l’efficacité des projets et du fait qu’ils répondent bien aux objectifs fixés. Si nécessaire, des ajustements peuvent être apportés pour améliorer les résultats.
Les étapes d’une stratégie de positionnement et de développement commercial varient évidemment en fonction de votre entreprise, de votre secteur et du contexte concurrentiel. La force de notre équipe est notre capacité de compréhension rapide des enjeux de votre business, pour vous proposer les actions les plus adaptées.